Medir el rendimiento de tu eCommerce es fundamental para saber si lo estás haciendo bien y tomar las acciones correctivas adecuadas. Para ello, hay una serie KPIs que debes tener controladas.
KPI es la abreviatura de Key Performance Index que, traducido, significa Indicador Clave de Rendimiento, es decir, se trata de una métrica que te ayuda a identificar el rendimiento de una determinada acción o estrategia.
En eCommerce hay muchas métricas con las que podemos medir qué está pasando en cuanto a su rendimiento y rentabilidad, sin embargo, dentro de estas métricas hay algunas claves que son las que realmente te determinan el éxito de tus acciones de marketing digital.
Estas métricas claves son las KPIs que vamos a revisar en este post y con las que debes comenzar a preparar tu cuadro de mando para tomar el control de tu eCommerce. ¡Toma nota!
Qué vas a ver en este artículo
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Métricas de Análisis Web
Como te decía anteriormente, hay muchas métricas que debes tener controladas para tu eCommerce y dentro de estas, deberás elegir cuáles son tus KPIs.
Si quieres entrar en más detalle sobre todas las métricas que debes conocer, te recomiendo la lectura de este artículo:
KPIs Claves para tu eCommerce
Visitas Web
Sin visitas no hay ventas, así que la primera KPI que deberás tener controlada será este dato, que podrás obtener de Google Analytic o tu propia plataforma de eCommerce.
Tasa de Conversión
Como ya he comentado en anteriores ocasiones, este indicador te dice cuántos usuarios compran vs los usuarios totales que visitan tu web.
En España, la media de la tasa de conversión de los ecommerce está situada ligeramente superior al 2%, es decir, de cada 100 visitas solo 2 te compran.
Este sería un buen dato, lo normal cuando empiezas es estar muy por debajo, así que un objetivo que te puedes marcar es mejorar tu tasa de conversión.
Valor Medio del Pedido
Otra KPI clave en eCommerce que determinará el éxito de tu facturación online, mientras mayor sea el valor medio de los carritos de la compra, mejor serán tus resultados.
Existen muchas acciones para incrementar este dato como la venta cruzada, upselling, recomendaciones en el carrito…
En su momento publiqué un artículo donde hablaba de los 3 Factores Claves para el éxito de los eCommerce:
Visitas Web x Tasa de Conversión x Valor Medio del Carrito = Facturación eCommerce
Te recomiendo su lectura, pues también incorporo acciones para mejorar estas 3 KPIs claves para tu eCommerce:
Los 3 Factores del Éxito de las Ventas por Internet
Tasa de Recurrencia
Como bien sabrás, en eCommerce es mucho más costoso captar un cliente que fidelizarlo, así que en tu mano está conseguir que ese cliente repita y te compre una y otra vez.
Tasa de Recurrencia = Nº de Pedidos / Nº Clientes
Si es mayor que 1 será buena señal, significa que tienes más pedidos que clientes y que estás consiguiendo fidelizarlos.
Para ello, te recomiendo también la lectura de este artículo:
Fidelización de Clientes en eCommerce, enamóralos y mejora tus ventas
Coste de Adquisición de un Cliente (CAC)
Otra KPI súper importante que debes medir para controlar el rendimiento de tu eCommerce.
¿Cuánto te está costando adquirir un nuevo cliente? Este dato se suele calcular en base a tu inversión en publicidad online.
Por ejemplo: si inviertes 300€ en una campaña de Facebook y consigues 2 clientes, tu CAC será 300€/2 = 150€
Este dato viene de la mano de la siguiente KPI.
Ciclo de Vida de un Cliente (LTV)
En inglés se conoce como LTV o Long Term Value y quiere decir, cuánto se gasta un cliente a lo largo de su interacción con tu eCommerce.
Puede que te compre una vez y ya no vuelva, con lo cual el LTV podría ser valor medio del pedido o puede que siga comprándote durante todo un año o más.
Para medir la rentabilidad de tu eCommerce, deberás controlar que el CAC < LTV
Siguiendo con el ejemplo anterior, tienes dos posibilidades:
- El valor medio de tus pedidos es 50€ y el cliente no suele repetir su compra: CAC = 150€ > LTV= 50. Tienes un serio problema.
- El valor medio de tus pedidos es 50€ y el cliente suele repetir al menos 4 compras al año: CAC = 150€ < LTV = 200€. Tu eCommerce es rentable.
Podríamos añadir alguna KPI adicional como la Tasa de Carritos Abandonados, pero esta va de la mano de la Tasa de Conversión, así que no quiero complicar más el escenario.
Prepara tu Cuadro de Mando eCommerce
Ya tenemos identificadas las KPIs claves para tu eCommerce:
✅ Visitas Web
✅ Tasa de Conversión
✅ Valor Medio del Pedido
✅ Tasa de Recurrencia
✅ Coste de Adquisición de Cliente (CAC)
✅ Ciclo de Vida de Cliente (LTV)
Ahora monta tu cuadro de mando eCommerce con todas estas KPIs, identifica los valores actuales de los que partes, márcate objetivos de crecimiento o decrecimiento en el caso del CAC y controla periódicamente si los estás alcanzado.
Analiza los posibles desvíos y revisa tu estrategia digital para incorporar nuevas acciones de marketing digital o comerciales para conseguir tus objetivos.
Como punto de partida, puedes usar esta plantilla de cuadro de mando básico para eCommerce que incorpora las 3 KPIs claves para medir el éxito de tus ventas online e incorporar el resto de KPIs que te acabo de explicar.
Plantilla Excel de Cuadro de Mando Básico para eCommerce
Conclusiones
En eCommerce es muy fácil perderse en toda la vorágine de tareas que conlleva su día a día y si no mides el resultado de tus acciones, seguirás trabajando a ciegas sin ningún orden ni concierto.
Si quieres tomar las riendas de tu eCommerce:
✔ Define tus KPIs claves.
✔ Monta tu cuadro de mando.
✔ Ponte unos objetivos de crecimiento.
✔ Revisa periódicamente los valores que determinarán el éxito de la rentabilidad de tu eCommerce.
✔ Analiza tus desviaciones frente a los objetivos marcados y actualiza tu estrategia digital con nuevas acciones.
¡Quiero saber tu opinión!
¿Eres de los que mides los resultados de tu eCommerce o te dejas llevar por las tareas del día a día? ¿Conocías estas métricas y KPIs? ¿Alguna KPI adicional que sea relevante para ti? ¿Te ha gustado el artículo?
¡Cuéntame en los comentarios!
