En concreto hablaremos sobre cómo conseguir leads de calidad a través del marketing automation, un área del marketing digital clave para mejorar las ventas online de los eCommerce. ¡Toma nota!
A día de hoy, el marketing automation o marketing de automatización es una de las áreas del marketing digital más importantes de una tienda online.
Cada día es más costoso captar nuevos clientes, así que es fundamental rentabilizar estos leads a través de campañas de email marketing automatizadas y diseñadas para fidelizar a estos clientes y conseguir más ventas online.
Pero primero de todo, respondamos a esta pregunta:
¿Qué es el marketing automation?
Se trata de una disciplina del marketing que nos permite automatizar todo el proceso desde la captación del lead hasta la venta y fidelización, a través de herramientas y técnicas específicas que nos ahorran tiempo y nos ayudan a mejorar la productividad de nuestras acciones de marketing.
En este episodio del podcast, hablamos largo y tendido sobre ello con Isra Huertas, experto en marketing de automatización.
¿Cómo captar leads a través del marketing automation?
Primero deberás definir tu estrategia completa, desde la captación hasta la fidelización. Y elegir las herramientas que te ayuden a conseguirlo.
Diseña tu lead magnet
Para captar emails, deberás diseñar un lead magnet, es decir, un contenido atractivo para tu buyer persona y que para conseguirlo, esté dispuesto a dejarnos su email.
Estos son algunos ejemplos de lead magnet que suelen aplicar las tiendas online:
- Ofrecer un descuento para la primera compra.
- Regalar un eBook con algún contenido interesante para tu audiencia. Por ejemplo, si vendes alimentación: 10 recetas saludables para el verano. Las recetas son un súper contenido a día de hoy.
- Dar acceso a una masterclass con contenido de valor para tu audiencia. Por ejemplo, si vendes cosmética: 5 rutinas de belleza para tener una piel sana y brillante.
- Participar en un sorteo. A día de hoy hay herramientas tipo «ruleta de la fortuna» que puedes incorporar a tu tienda online de forma que el usuario, «gira la rueda de la fortuna» y le puede tocar algún premio como un 2×1, diferentes descuentos… Y por supuesto, siempre previo email para participar.
Elige tu herramienta de captación de leads
Lo mejor es que te apoyes en una herramienta de email marketing especializada como Active Campaign, Mailchimp o incluso, una aplicación de CRM más completa como Hubspot, que luego te permitirá hacer un buen análisis de tu lead.
La mayoría de estas herramientas te permiten integrar la captación de leads desde tu eCommerce a través de un formulario de registro o el típico popup o ventana emergente que podrás mostrar desde tu tienda online conforme los usuarios navegan por la web.
Eso sí, ten cuidado de no ser muy intrusivo.
Da visibilidad a tu lead magnet desde tu eCommerce
Mientras más visible sea tu lead magnet desde tu web, más fácil será que puedas captar esos leads deseados. Estas son algunas zonas de la web donde podrás destacar tu lead magnet.
- En la home o página de inicio.
- Destácalo en el header o footer de la web, de esta forma siempre estará visible, navegue por donde navegue el usuario.
- Si por ejemplo tienes una masterclass, inclúyela como opción en el menú principal.
- Muestra un popup transcurridos unos segundos de navegación del usuario por la web.
- O si tienes un blog, añade un banner en la zona de barra lateral o al pie de cada artículo.
¿Cómo conseguir leads de calidad?
El lead será de peor o mejor calidad en función del lead magnet que hayas diseñado, mientras más útil sea para tu buyer persona, mejor. Evita leads magnets que puedan gustar a audiencias muy genéricas que luego no tengan interés por los productos o servicios que vendes desde tu eCommerce.
Una vez que hayas captado el lead, deberás «nutrirlo» con más contenidos e ir analizado el interés de ese lead por tus emails o acciones de marketing para poder determinar si es un lead de calidad.
Diseña un funnel de bienvenida para medir la calidad de tus leads
Una buena práctica es diseñar un funnel de bienvenida por el que irá pasando tu lead. Consiste en generar una secuencia de emails de bienvenida que se enviarán de forma automática a cada lead, con una distancia de varios días entre cada email.
En estos emails, más que vender de forma directa, te recomiendo que vayas «entablando conversación» con tu lead, dando a conocer tu marca y compartiendo contenido de valor para que el lead vaya conectando con tu marca. La venta llegará después.
Una vez finalizado el funnel de bienvenida, podrás analizar qué leads han finalizado el funnel leyendo todos los emails recibido y/o interactuando con tu marca (serán leads de mejor calidad) y cuáles no han llegado al final de funnel o han cancelado su suscripción.
Con esto, podrás etiquetar a tus mejores leas y a partir de ahí, determinar otras campañas de email marketing más comerciales.
Pon en marcha campañas automatizadas
Una vez que tengas en marcha la operativa de captación de leads, te toca diseñar campañas automatizadas que te ayudarán a «vender en modo automático». Para ello, deberás apoyarte en una buena herramienta de email marketing.
Algunas campañas automatizadas específicas para eCommerce son:
- Recuperación de carritos abandonados.
- Envío de cupón de descuento para la primera compra.
- Fomenta la recurrencia con segundo cupón de descuento para la segunda compra.
- Si tus productos son de consumo recurrente, recuerda a tus clientes la proximidad de una fecha de caducidad o de finalización del producto comprado (si sabes cuándo se le acabará por ejemplo el champú, el paquete de arroz o el pienso para su mascota…)
- Envía una felicitación de cumpleaños con un cupón de regalo.
- Retoma el contacto con clientes que hace tiempo que no te compran.
- Y dependiendo de tu producto o sector, seguro que se te ocurren más ideas.
Mide tus acciones de marketing automation
Como verás, son muchas las acciones que debes poner en marcha, así que para optimizar tu estrategia de marketing automatizado es fundamental que analices los datos a través de tu herramienta de email marketing o CRM.
Algunas métricas importantes que debes tener en cuenta son:
Quienes son tus mejores leads.
Qué ratios de apertura y click tienen tus campañas del funnel de bienvenida, newsletter o campañas automatizadas.
Ventas asociadas a las distintas automatizaciones. Si integras tu eCommerce con la herramienta de email marketing, podrás acceder a esta información súper valiosa.
Si quieres aprender más, accede a todos estos artículos del blog sobre email marketing.
