Descubre en detalle en qué consiste el funnel de ventas o embudo de conversión de un eCommerce y comienza aplicarlo desde ya para captar más ventas online. ¡Toma nota y presta oídos!
- Qué el funnel de conversión.
- Método AIDA.
- TOFU, MOFU, BOFU.
- Estrategias de publicidad en el embudo.
- Y mucho más…..
Conocer el mercado y a los clientes potenciales debe ser una tarea prioritaria de cualquier eCommerce.
El embudo o funnel de ventas (también conocido como embudo o funnel de conversión) es un proceso mediante el cual se busca incrementar la visibilidad y generar nuevas conversiones.
Para una tienda online, optimizar todas las fases del embudo de conversión es fundamental para aumentar las ventas e incrementar su base de datos de clientes.
Qué vas a ver en este artículo
Qué es un funnel de ventas: Definición del funnel de conversión
El funnel de ventas en marketing hace referencia a un sistema desarrollado con la finalidad de captar usuarios en el mercado y convertirlos en sus clientes.
Este proceso se lleva a cabo a través de varias fases, donde todas ellas se centran en la captación, conversión y fidelización de los potenciales clientes, tratando de conseguir que aumenten su frecuencia de compra hacia los productos de la marca.
Pese a que es un término que se suele relacionar con el marketing digital, el funnel de ventas se puede utilizar en cualquier proceso cuyo objetivo final sea conseguir la conversión del usuario (como por ejemplo en un eCommerce, donde el principal objetivo es que los usuarios terminen comprando un producto o adquiriendo un servicio).
El procedimiento en sus distintas fases abarca desde que los individuos detectan una necesidad hasta que se convierten en clientes de la marca, detectando los principales fallos durante el proceso y corrigiéndolos para lograr el objetivo.
Diferencias entre un funnel de conversión y funnel de marketing
Pese a que puedan parecer lo mismo, el funnel de conversión y el funnel de marketing son dos procesos cuyos objetivos finales no coinciden, por lo que es importante conocer las diferencias entre ambos para evitar confusiones
Ya hemos visto que el embudo de ventas se centra en emplear la información recopilada de los potenciales clientes para conseguir que estos se interesen por la marca y terminen comprando sus productos o servicios.
En un eCommerce se recopilan datos desde el primer contacto de los usuarios con la tienda, pasando por sus hábitos de navegación por las fichas de productos, y el proceso de compra, hasta el momento de la conversión, e incluso la relación con la tienda postcompra (atención al cliente, servicio técnico).
El funnel de marketing, a diferencia del que tratamos en este artículo, es aquel mediante el cual los departamentos de marketing convierten a los usuarios en leads. De ésta manera se busca posteriormente una segmentación.
A través de distintas estrategias comerciales y de publicidad, se busca clasificar a estos leads en función de la probabilidad de que terminen consumiendo los productos y servicios de la marca, mejorando notablemente la toma de decisiones final.
La definición y el procedimiento de ambos embudos difieren, pero la realidad nos dice que ambos trabajan y ofrecen mejores resultados a la empresa si operan en conjunto.
El funnel de marketing se complementa con el de ventas gracias a la aportación de experiencias y datos reales que este ofrece, mientras que el de ventas se apoya en el de marketing para incrementar su eficiencia y poner en marcha estrategias basadas en segmentos del mercado ya estudiados con antelación.
Para qué sirve el embudo de ventas
La aplicación del embudo de conversión en una tienda online nos permite obtener información muy relevante sobre los usuarios que la visitan, sus necesidades e intenciones de compra (establecer un perfil del buyer persona).
En concreto, el funnel tiene varias utilidades muy interesantes para cualquier eCommerce, independientemente en el que opere:
- Crea nuevas oportunidades de negocio. La conversión de clientes genera un mayor número de ventas, pero también permite analizar los procesos llevados a cabo para mejorarlos, hacerlos más eficientes, detectando errores en el proceso y solucionándolos para que los resultados sean mejores. Optimizar la tienda para sacar más partido de las llamadas a la acción, implementar ventas cruzadas, mejorar las páginas en las que los usuarios abandonan el eCommerce, etc.
- Ofrece un mayor conocimiento del cliente. En cualquier embudo, es muy importante recopilar información acerca del mercado y sus clientes, por lo que los desarrolladores podrán detectar cuáles son los factores que afectan a sus decisiones de compra. Con esta información se pueden desarrollar campañas y ofertas personalizadas en redes sociales y otros canales digitales, con el fin de captar con efectividad a los buyer personas de la tienda.
- Incrementa la productividad del eCommerce. Los recursos se gestionan de una forma más eficiente y el proceso de venta consigue mejores resultados a medida que el embudo se optimiza.
El funnel de conversión o Método AIDA
Desde hace bastantes décadas, la conversión de los clientes ha sido uno de los temas más recurrentes en el marketing. En concreto, fue Elías St. Elmo Lewis el que comenzó a desarrollar el término del embudo para definir el proceso mediante el cual un negocio ofrece un cambio que cubre las necesidades y/o deseos de otro usuario. Es así como se empezó a conocer como el método AIDA, haciendo referencia a estas iniciales hacen referencia a:
- Awareness (el usuario identifica su necesidad, problema o deseo)
- Investigation (se informa sobre la cuestión).
- Deseo (compara diferentes alternativas).
- Acción (se decide por una y realiza la compra).
Como podemos identificar, estas fases terminan en un destino común: la conversión del cliente a través de la compra de un producto o servicio.
A medida que ha avanzado el marketing y se han adoptado diferentes términos y definiciones, se ha llegado a la conclusión de que este proceso se puede representar a través de un embudo (funnel). Con tres fases principales (TOFU, MOFU Y BOFU, que detallaremos a continuación), por lo que el funnel de conversión es el método AIDA avanzado a lo largo del tiempo.
Estrategias de venta de los embudos de conversión
Las estrategias dentro de un funnel de conversión están divididas dentro de las tres fases principales del proceso del funnel de ventas: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel).
En cada una de ellas se deben realizar distintas acciones para lograr los objetivos específicos que, en conjunto, terminarán logrando las conversiones deseadas una vez finalice el proceso.
Funnel de ventas TOFU
La primera fase del funnel de ventas es la denominada Top of the Funnel (TOFU), y es aquel momento en el que la marca debe darse a conocer, mostrando al público objetivo lo que puede ofrecer al mercado y qué necesidades es capaz de cubrir con sus productos y/o servicios.
Dentro de esta fase, todo pasa por informar y captar la atención del consumidor, por lo que no es momento de pensar directamente en el proceso de conversión o fidelización.
En la etapa TOFU debemos realizar distintas acciones de marketing para dar a conocer el eCommerce, sus productos o un nuevo lanzamiento:
- Marketing de contenidos. Se centran en aportar información de alta calidad a los usuarios, buscando transmitirles de la mejor manera posible las cualidades y características de nuestros productos y servicios que solucionarán sus problemas y cubrirán sus necesidades. Este contenido atraerá a usuarios realmente interesados en los productos o servicios que la tienda ofrece, lo que incrementará las posibilidades de que realicen compras. Aquí el SEO también juega un papel muy importante.
- Display o Banner advertising. Son anuncios en páginas de terceros que utilizaremos para dar visibilidad a la marca, utilizando diferentes tipos de elementos como logos, vídeos, texto o imágenes. Implementar campañas SEM (pago por clic o pago por impresión) es una buena forma de atraer usuarios realmente interesados que acaben comprando los productos del eCommerce.
- Social Awareness. Es la presencia de la marca en diferentes medios, transmitiendo la información de la marca a través de la sensibilización y la preocupación por las necesidades del consumidor. Promocionar los productos de la tienda en las redes sociales adecuadas es un gran ejemplo de estas acciones beneficiosas para esta fase inicial del embudo.
- Vídeos sociales. Estos vídeos buscan la viralidad en redes sociales, con el fin de difundir la marca y generar interacción con los usuarios, creando curiosidad y tratando de que se involucren con el contenido.
Funnel de ventas MOFU
Tras la fase de publicidad y sensibilización de los usuarios, muchos de ellos empezarán a ser conscientes de que tienen una necesidad, por lo que el eCommerce debe actuar para hacerles saber que sus productos y servicios son la mejor opción posible para cubrirla.
Estamos en un punto donde el cliente ya sabe lo que quiere y explora las distintas opciones dentro del mercado, por lo que, dentro de esta etapa, buscaremos posicionarnos como la mejor alternativa a elegir.
Veamos qué acciones de marketing son las más convenientes a utilizar en la fase MOFU para una tienda online:
- Mailing de captación. Consiste en utilizar bases de datos de terceros, relacionadas con el mercado en el que opera nuestra tienda, para tratar de impactar a sus usuarios y generar interés hacia nuestros productos o servicios.
- Campañas de email marketing. Donde impactamos a nuestra propia base de datos de usuarios o contactos, como pueden ser los suscriptores del blog.
- Marketing de afiliación. Se busca que los usuarios realicen acciones relacionadas con nuestra empresa en páginas web de terceros.
- Remarketing y retargeting. Volver a generar un impacto en los usuarios que ya hayan tenido algún tipo de contacto o interacción previa con nuestra tienda. Es decir, que han realizado una compra o que han dejado productos abandonados en el carrito de la compra, por ejemplo.
Funnel de ventas BOFU
Es la última etapa dentro del funnel de ventas, y sus objetivos se centran en conseguir la conversión final del cliente a través de distintas estrategias de comunicación y promoción.
Debemos saber que en este punto los clientes ya han llegado a considerar todas las opciones disponibles para satisfacer su necesidad, y aún nos tienen en cuenta como una de las potenciales alternativas a elegir.
Puede ser que el interés sea muy alto, o bien que tengan varias opciones y no sean capaces de escoger en el corto plazo. En cualquiera de los casos, existen varias acciones a desarrollar para potenciar estas conversiones en nuestro eCommerce:
- Email remarketing. Con él buscamos crear un impacto en clientes que ya nos hayan visitado con anterioridad, especialmente en aquellas personas que, en algún momento, ya hayan realizado compras en la tienda online.
- SEO. Mejorar el posicionamiento en los buscadores es una de las estrategias publicitarias fundamentales dentro de la fase BOFU. Aparecer en los resultados resaltados de las SERPs de Google debe ser un objetivo para el eCommerce, pues conseguirá incrementar de forma notable sus visitas de usuarios de calidad, y por lo tanto, aumentará las ventas realizadas.
- SEM. Tanto el SEM branded como el SEM non-branded son dos acciones muy importantes a la hora de anunciar la tienda virtual en la red a través de anuncios pagados. De esta manera conseguiremos llegar a personas que buscan un producto concreto (SEM branded), y a usuarios que efectúan búsquedas más generalizadas (SEM non-branded).
- Trabajo en redes sociales con públicos similares, dirigiendo las estrategias hacia un tipo de cliente definido con anterioridad.
Consejos para optimizar las estrategias de marketing en el funnel de venta
Como hemos visto, el funnel de conversión es un proceso largo, complejo y con muchos matices a tener en cuenta, por lo que es conveniente tener una estrategia bien definida para ejecutar todas las fases con precisión y lograr las conversiones que nuestra tienda online necesita.
Al fin y al cabo, tratamos de conseguir que un individuo ajeno al eCommerce se convierta en cliente y sea fiel a nuestros productos y servicios, por lo que es indispensable cuidar ciertos aspectos.
En primer lugar, la tienda debe definir de forma adecuada su cultura, con el fin de establecer una buena identidad de marca. Además de ello, es imprescindible dedicarle un amplio trabajo al desarrollo de la propuesta de valor, clave para buscar la diferenciación dentro del mercado y generar un impacto positivo en la mente del cliente.
Gracias a esta estrategia el usuario podrá identificar de forma inequívoca, nuestro eCommerce dentro de todas las ofertas existentes en el mercado.
Pese a que el funnel se divide en las tres grandes etapas que detallamos con anterioridad, no podemos obviar que todas ellas están conectadas, por lo que no podemos saltar de una a otra sin haber invertido el tiempo y esfuerzo suficiente en cada una de ellas.
Enlazarlas con éxito es una de las grandes claves para que las estrategias y acciones de nuestra tienda online tengan éxito, y puedan captar a los usuarios del mercado.
Por otro lado, pese a que la recopilación de información y el análisis sobre el cliente son acciones muy importantes, nunca debemos olvidarnos que el objetivo final del embudo es la venta (y la posterior retención o fidelización).
No basta con llamar la atención y poner el eCommerce en el punto de mira de los usuarios, también hay que desarrollar acciones posteriores para que estos sigan confiando en la tienda y se conviertan en clientes fieles (clientes recurrentes que volverán a comprar en el futuro).
Conclusiones sobre los embudos de ventas
El funnel de conversión es, sin duda alguna, uno de los procesos más importantes para cualquier eCommerce que quiera mejorar sus resultados en un mercado actual tan competitivo. Recoge el proceso de conversión del cliente desde su fase más temprana hasta la fidelización, pasando por todas las acciones y estrategias comerciales necesarias para terminar con resultados exitosos.
Gracias al funnel de ventas, los desarrolladores y responsables de marketing de una tienda online cuentan con un procedimiento establecido y definido que pueden utilizar como guía a la hora de convertir leads en clientes fieles.
