Vender en Amazon abre muchas posibilidades para ampliar tus canales de venta online, pero tener éxito con las ventas no es tan fácil como parece. Descubre las claves para vender en Amazon sin morir en el intento de la mano de un consultor especializado.
En este episodio del podcast entrevisto a Jordi Ordoñez, experto en estrategia de negocio y venta en Amazon.
Aquí te resumo los puntos más importantes de la entrevista para que tomes nota si estás pensando en vender en Amazon.
Qué vas a ver en este artículo
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¿Por qué vender en Amazon? El Marketplace número 1 en ventas
Amazon puede ser una buena opción para las marcas que están empezando, ya que pueden testear sus productos y ver la demanda que tiene en el mercado. Pero también, es un canal estupendo para ampliar las ventas online.
No obstante, no siempre es recomendable para todas las empresas.
¿Cuándo es recomendable entrar en Amazon Seller España?
Igual que montar una tienda online, no siempre es recomendable para todo el mundo, sobre todo en Amazon, hay una cosa determinante que es el margen,
Los costes asociados a vender en Amazon Seller Center España no son pocos:
- Amazon se queda con una comisión de entre un 12% o 15% de cada venta que haces.
- Además, si quieres competir de lleno y estar en el paraguas de Amazon Prime tienes que pagar sus servicios de logística de almacenamiento y envío.
- También deberás pagar campañas de publicidad dentro de Amazon si realmente quieres vender.
- Más los 39 euros mensuales por vender en Amazon
Así que el margen se recortando poco a poco y el beneficio que queda no es tan bueno como a priori se pueda pensar.
Los fabricantes tendrán más margen de beneficio que los distribuidores.
Si eres distribuidor, puedes pensar en subir los precios de tus productos en Amazon para compensar estos costes, pero no te engañes, la competencia en brutal y si subes los precios te quedarás fuera de mercado.
El cliente de Amazon busca barato, busca envío gratis y busca envío en 24 horas
Resumiendo, vender en Amazon es una buena opción si
✅ Tienes margen como fabricante o como un proveedor o distribuidor de los grandes.
✅ O si tienes un producto único, innovador o realmente bueno.
Diferentes tipos de cuentas en Amazon
Hay diferentes formas de estar en Amazon: Vendor, Seller, Marketplace, Retail…. veamos las diferencias.
Amazon Seller Central vs Amazon Vendor Central
En Amazon Seller Central, tu cliente es el consumidor final
Tú formas parte del Marketplaces de Amazon, tú eres el vendedor y tú envías el producto y haces la gestión con el cliente o tienes tu producto en la logística de AmazonFBA (Fullfillment by Amazon) y entonces ellos almacenan el producto, lo envían y hacen la gestión con el cliente.
Pero digamos que eres tú el que el que hace la venta de cara al cliente final.
En Amazon Vendor Central, tu cliente es Amazon y no el consumidor final
Aquí ya hablamos de que formas parte de Amazon Retail. Tú le vendes a Amazon que a su vez le vende al cliente final.
O sea, cuando entramos en una ficha de productos de Amazon digamos que hay tres casuísticas. Por ejemplo:
- Vendido y enviado por Jordi, esto sería Marketplace y FBM, o sea, logística y atención al cliente hecha por Jordi.
- Vendido por Jordi enviado por Amazon, esto sería Marketplace y FBA, es decir, marketplace pero con la logística de Amazon.
- Vendido y enviado por Amazon. En este caso Amazon tiene el stock, con lo cual eso es retail y los vendedores no lo venden con su marca.
Pongamos un ejemplo:
Puedes estar vendiendo unas bambas Nike de Amazon como Vendor, pero quien hace esa venta de cara al cliente final y hace la logística es Amazon.
Eso es un problema en muchas fichas de producto, porque así tú estás compitiendo con todos los retailers que venden esas bambas Nike. Si hay 50 tiendas que venden este producto, una de ellas sería Amazon, así que difícilmente podrás competir contra ellos.
Lo bueno de estar en Amazon Vendor es que venderás mucho más al estar bajo el nombre de Amazon, pero será Amazon quien marque las normas y los precios.
Amazon Marketplace FBM vs FBA
Hablamos del caso en que estás en Amazon Seller Central y tienes dos opciones:
✳️ FBM – Fulfillment by Merchant: Tú como vendedor te encargas de toda la logística
✳️ FBA – Fulfillment by Amazon: Amazon se encarga de almacenar y enviar tus productos a los consumidores
En el caso de FBA, tendrás que pagar costes adicionales a Amazon por su servicio de logística, pero a cambio estarás en el paraguas de Amazon Prime, con envíos en 24 horas y la mayoría de usuarios de Amazon buscan esta opción a la hora de comprar.
Pero no todos los productos son elegibles para Prime. Digamos que los productos que se pueden enviar en 24 horas, pues son elegibles para esta modalidad, pero si requiere personalización ya no podrías estar en Amazon Prime.
¿Cómo funciona la logística de Amazon FBA?
Primero subes de catálogo de productos a tu Seller Central, el catálogo se pone a la venta, entonces puedes coger X productos y decir «quiero que estos productos pasen a la logística de Amazon».
Entonces ellos te dicen como tienes que preparar esos productos para mandar al almacén logístico de turno, normalmente tienes que meterles un etiquetado especial para que se puedan reconocer dentro del almacén y el propio Amazon te dice a que almacenes tienes que mandar los productos.
Ellos pueden analizar con su big data si tus productos se van a vender más en Barcelona, en Madrid, en Zaragoza, en Valencia o en Sevilla, entonces te dirán pues mira, de las mil unidades que quieras mandar, mándame trescientas a al Prat de Llobregat, trescientas a Pozuelo y las otras repartidas por otros almacenes de España.
Y lo mismo con con todos los almacenes de Amazon a nivel europeo. Tú puedes tener el mismo producto en España, en Alemania, Inglaterra, Francia o Italia.
¿Cuáles son los costes asociados para los Amazon Seller FBA?
Hay dos costes a tener en cuenta.
Uno es el almacenamiento que te cobran sí o sí y el otro es el envío que te lo cobran solo si ese producto sale del almacén.
En el caso del almacenamiento, depende de la categoría de producto y de los metros cúbicos que ocupe. Amazon te ofrece una calculadora en su apartado de logística donde puedes calcular las tarifas, desde lo que vale enviarlo al centro logístico hasta lo que vale el almacenamiento, el envío y la comisión por venta.
Con la calculadora de Amazon FBA puedes ver el desglosado y hacerte una ida de si vas a hacer pasta o perder dinero.
Cómo vender en Amazon: empieza por crear una cuenta
1- Crear cuenta de Amazon
Primero deberás crearte tu cuenta, aquí tendrás que superar los primeros escollos de validación de tus datos de vendedor, enviar facturas y documentación que acrediten tus datos como vendedor válido.
2- Subir tu catálogo de productos
Aquí tienes diferentes opciones:
- Subirlos a mano desde el Backoffice de Amazon.
- A través de u fichero xml o excel siguiendo el formato requerido por Amazon.
- Sincronizar tu catálogo de productos desde tu plataforma de ecommerce a través de algún plugin o módulo específico.
En este segundo caso, es recomendable que te apoyes en un proveedor web o agencia de marketing que tenga experiencia en ello.
3- Optimizar tus fichas de producto
Si el producto que vas a vender en Amazon ya existe porque lo están vendiendo otros Amazon Sellers, tendrás que usar el formato de ficha ya creado para ello.
Eso sí, para diferenciarte de la competencia tendrás que trabajar muy bien los títulos y contenidos de texto de la ficha.
Y por supuesto, trabajar muy bien el SEO de cada ficha.
Puedes hacer un estudio de las fichas de producto de la competencia y de las keywords y poner el título y descripción con palabras clave. Intentar ser mejor que la competencia.
Mientras más completo sea en palabras claves, mejor. Por ejemplo: en lugar de «crema facial» deberás poner «crema facial solar, SPF 50 plus ideal».
Cómo competir dentro de Amazon para vender más
Ya tienes tu cuenta de vendedor en Amazon y tu catálogo de productos preparado para la venta.
Ahora viene la parte complicada: «Vender en Amazon».
Si acabas de empezar en Amazon, tu historial de ventas es cero. ¿Cómo competir con los que ya tienes cientos de opiniones y ventas?
Aquí tienes diferentes opciones que lo ideal es que combines:
✳️ Competir por precio.
✳️ Pagar publicidad dentro de Amazon.
A lo mejor en las primeras ventas pierdes dinero o no ganas nada, pero a cambio comienzas a crecer en historial de ventas y opiniones y entonces ya estarás en posición de competir con los que llevan más tiempo que tú e incluso, subir el precio un poco para dejar de perder pasta.
¿Cómo funciona la publicidad de Amazon?
Pues puedes hacer varios tipos de anuncios en Amazon desde tu cuenta Amazon Seller Central España, de productos o de tu marca.
Si registras la marca, puedes hacer esos anuncios que son los que salen al principio de todo, de los listados de productos que son horizontales. Normalmente sale un logo y tres productos y los anuncios de ficha de producto son los que vemos en los listados de productos en los cuatro primeros donde ponen patrocinado y después dentro de las propias fichas de producto.
Tienes varios sitios donde anunciarte y lo que te permite la publi de Amazon es poner las campañas en automático y que te metan los anuncios donde ellos creen que van a vender más o segmentarlos por palabras clave o segmentarlos directamente por fichas de producto.
Las opciones son múltiples, aquí te recomendamos que acudas a un especialista para que realmente le saques partido a tu inversión en publicidad.
White Hacks y Black Hacks para vender más en Amazon
Jordi nos cuenta esta entrevista muchos trucos y recomendaciones para ganar visibilidad y ventas en Amazon, pero no las voy a desvelar aquí.
Te recomiendo que escuches la entrevista completa a través del podcast y aprenderás mucho más para sacar partido a tope a tu cuenta de Amazon.
Herramientas para vender en Amazon con descuento
Jordi nos proporciona algunos descuentos para usar las herramientas que ha comentado durante la entrevista:
Cupón descuento Amazon Helium 10:
- AMAZONTOOLS50 – 50% dto el primer mes
- AMAZONTOOLS – 10% descuento para siempre
Cupón descuento Amazon Junglescout:
- A través de este link, puedes conseguir un 20% forever.
Junglescout es un software que te ayudará a detectar las keywords por volumen y competitividad y conocer las tendencias para detectar las oportunidades que nos ofrece e mercado de Amazon.
También puedes encontrar a Jordi Ordoñez en jordiob.com y en su canal de Twitter @jordiobdotcom
Y su ebook y súper guía para vender en Amazon que puedes encontrar aquí y en la entrevista recorremos los puntos más importantes de la guía para vender en Amazon más y mejor.
Conclusiones finales sobre cómo vender en Amazon
A modo de resumen podemos decir que:
✳️ Amazon no es una opción válida para todo el mundo. Dependerá de tus márgenes de beneficio.
✳️ Si quieres entrar en Amazon, deberás crear tu cuenta como Amazon Seller Central y puede que más adelante Amazon contacte contigo para ofrecerte la posibilidad de estar como Amazon Vendor.
✳️ Elige bien tus opciones de logística para ser competitivo sin perder pasta.
✳️ Cuida muy bien tus fichas de productos.
✳️ Vigila a tu competencia en Amazon.
✳️ Apóyate en la publicidad que Amazon Seller Central España te ofrece para ganar en visibilidad y ventas.
✳️ Acude a especialistas en Amazon si realmente quieres sacar partido a este súper marketplace.
¡Quiero saber tu opinión!
¿Estás en Amazon o tienes pensado crear tu cuenta de Amazon como vendedor? ¿Alguna experiencia que quieras compartir en tu experiencia vendiendo o intentando vender en Amazon? ¿Te ha gustado el artículo?
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